Виталий С.
Блог о путешествиях
Реклама
М. Батырев «45 татуировок продавана» — конспект, рецензия
В начале декабря 2016, в издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла новая книга Максима Батырева — «45 татуировок продавана». Эдакий сиквел к читаной мной в прошлом году «45 татуировок менеджера» Батырева. Предыдущую книгу Я долго искал, нашёл и не разочаровался — это и стало причиной вклинить новую в «тайм-план» нового года. А ещё в целях на 2017 год стоит «написать 5 конспектов на читаные книги». Этот — номер раз.
Книги по саморазвитию по большей мере — бессмысленное чтиво, писаное людьми без опыта, но с амбициями и теоретическими знаниями, полученными из таких же книжек. Батырев именно «боевой» писатель. И консультант-оратор: сегодня он — бизнес-спикер с загруженным графиком. Пруф — на сайте Батырева. Что не нравится — сентенция «автор бестселлера 45 татуировок менеджера» нещадно культивируется как достижение субъекта. Возникает чувство, будто человек не добился успехов и написал книгу, а написал книгу и добился успеха. Это разные вещи. Как бы то ни было, Батырев в книгах дело говорит.
Слог книг Батырева легкий, без сложных оборотов. Язык — простой, без профессионального сленга. Читать книги приятно. Смущает количество «воды», но ежели человек кроме тренингов решил зарабатывать, передавая знания книгами, было бы странно, если б он издал советы в брошюре, сухим списком. Тем более, кому-то больше катит, если советы иллюстрированы историями из жизни и размышлениями автора.
Максим Батырев «45 татуировок продавана»
Предисловие.
По традиции, в книгах, изданных «МИФ», есть предисловие каких-то значимых кому-то людей. По традиции, эти предисловия читать стоит, на всякий случай: бывает, можно найти что-то интересное. Предисловие к «татуировкам продавана» писал Юрий Усков, основатель компании iSpring.
Если вкратце — человек рассказывает о том что «хороший человек» это профессия. Человеческие качества плюсуются к профессиональным, этике, ответственности, инициативе, чувству юмора и умению поддерживать отношения с коллегами. Приводится сводная таблица с интересующими американских работодателей качествам. На первых местах последние годы (2008-2016) находится: коммуникационные навыки, лидерство, способность работать в команде, безупречная деловая этика. От году к году места в списке меняются, но общий топ выглядит так.
Также в предисловии немного размышлений о том, как «наши» люди относятся к продавцам и как классно пишет Батырев о предмете. Без саморекламы не обошлось.
1. Продавец — это звучит гордо
На постсоветском пространстве существует культ негативного отношения к продавцам. Может даже не негативного, но эта профессия точно не считается престижной. Престижности ей не добавила и приставка «менеджер» (что значит, управляющий, руководитель). Сначала «продавец» ассоциировался с фарцовщиками и тётеньками в магазинах, у которых что-то хорошее можно было купить только из-под полы. Затем, в 90-е года, репутацию слова попортили девочки-мальчики с дешёвыми утюгами, что ходили по квартирам.
В главе автор рассказывает про то, как ребята приходят в продажи, относясь к профессии несерьезно, как на временный вариант заработка. Моралью главы вижу призыв автора к тому чтобы продавцы гордились тем, что они продавцы.
И Я носил когда-то должностью «менеджер по продажам». Не смотря на то что таким не являлся — должность позже была исправлена на верную. Как Я к наименованию должности относился? Признаюсь, не очень. Думаю, на встрече одноклассников, на вопрос «а кем ты работаешь», не получилось бы гордо выпятив грудь объявить: «Я — менеджер по продажам!». Репутация действительно не очень. Тем не менее, с Максимом Я полностью согласен. Продавать — профессия и искусство. А между «классическим менеджером по продажам» и продавцом (тем что действительно) сходства столько же, сколько между «менеджером по продажам» и генеральным менеджером. В смысле никакого.
2. Сопли — это не геройство
Среди нас обязательно есть 1-2 человека, которые готовы работать прям при любом собственном состоянии здоровья. В главе — о том как автор, будучи разъездным продавцом, геройствовал с клиентами, да ничего хорошего с этого не сталось. То есть, если шмыгая носом быть на встрече — это никак не способствует продажи. Если пробежать под дождём, вымокнув до нитки, но быть вовремя — лучше не станет.
К соплям — личные проблемы и нытьё. Не допускать того, чтобы клиент видел тебя в неподобающем виде. Это правило применимо и не только по отношению к клиентам — нытиков никто не любит. К тем, кто вызывает жалость — жалостное отношение.
Если болеешь — сиди дома. До меня эта мораль дошла с полгода назад. До этого рвался в офис при любом состоянии здоровья — сопли, температура, но Я — в офис. Как же — руководство посмотрит на то, как Я рьяно посвящаю свою жизнь работе и одобрит поведение. Ан нет. Кроме того что мне становилось хуже, того что Я не мог работать, ничего не замечалось. Теперь, в случае болезни, Я буду лечиться дома. Ведь подобное геройство — ни разу не геройство, а причина для того чтобы отправить домой ещё пяток коллег.
3. Каждый из нас продавец радости
Разрушать легче, чем создавать. Ходить с кислым лицом, передавать плохое настроение и выливать на людей негатив легче, чем создавать отличное расположение духа. В главе Батырев рассказывает о том, как перестал слушать радио и смотреть телевизор — выключил источники негатива. Рекомендует стараться делать жизнь клиентов лучше — если твои товары и услуги не делают их радостнее, задумайся, тем ли ты занимаешься.
Буквально вчера, опосля чтения местных новостей (а если быть точнее — комментариев с мыслями электората) меня прям трясло и колбасило. До того выбесило происходящее. При том, что оно меня ни в коей мере не касается. Телевизор Я не смотрю давно, лет 10. Кроме меня тут вы все, каждый первый, такие прошаренные, что телевизора наверняка просто нет. Однако, перед глазами всегда интернет, откуда те же самые помои льются таргетированной рекой. Льются они не только на тебя или меня — клиенты такие же люди. Делая жизнь клиентов лучше — мы делаем лучше жизнь в общем.
4. Встречают по одежке. Да и провожают тоже по одежке. Иногда очень быстро
В главе — о том, насколько важно выдерживать офисный дресс-код, и какая разница между направлениями бизнеса. Дресс-код это белый верх, черный низ — рубашка, галстук, пиджак. Разницы специфики работы, как вещает Максим, нет — работаешь ты в креативной сфере, или же продаёшь книги. В пример приводится то, если бы вы в рейсе самолёта на Сейшеллы встретили стюардессу в свободной одежде. «Ну, мы же на Сейшеллы летим. У нас такая специфика работы».
Униформа способствует объединению команды. Хорошая классическая одежда манипулятивно влияет на окружающих — прибавляет веса словам/мнению.
Здесь Я готов согласится — классический стиль в одежде скорее всего позитивно повлияет на коммуникации с клиентами. Но он, всё же, катит не во всех сферах, только в офисных и рядом. Как бы то ни было, Я предпочитаю ходить в кроссовках и джинсах, и надеюсь, моё руководство никогда этого пункта не прочитает:) На встречи с компаниями, где свободный стиль — моветон, ходить в джинсах и футболке, конечно не стоит. Но это уже из другой докторины — здравого смысла.
5. Хочешь понравится — сиди и слушай
В эпиграфе приводится стих Омара Хайяма о двух ушах и одном рту — типа это не спроста. Техника активного слушания круче, чем техника активного говорения. Работать и параллельно слушать — трейф. Диалог — не поочередные высказывания переговорщиков, диалог — когда один говорит, а второй показывает что слушает (тут Я чутка не согласен). К словам клиента и окружающих следует относиться с интересом. «Молчать — физически больно».
Об этом сто лет назад ещё Карнеги писал. И с «активным слушанием» Я на сто процентов согласен. Однако, это действительно сложно.
6. Слишком хороший контакт с Клиентом уменьшает вероятность продажи
Глава повествует о том как автор, будучи продажником, заимел знакомство с некоторой дамой, что присела тому на уши и свела деловые отношения к романтическим. Если начать сопереживать клиенту — клиент навешает на тебя своих проблем. Батырев рассказывает про то, как важно держаться с клиентами на «вы», как тяжело продавать друзьям. Тут же приводится комментарий о том, что англичане ко всем обращаются на «вы» (you), ибо «ты» это «thou».
Тема спорная. Как минимум в условиях Средней азии, где слишком много «нетворкинга». Однако, сколько-нибудь романтическим отношениям в работе и около — не место точно.
7. Основной мотив наших людей — желание быть героем
Автор рассказывает о том, как на одном из совещаний коллега высказался, что «Артемий Лебедев и его «Ководство» для него не авторитет». Батырев подумал, вспомнил о том что Лебедев реально много делает и вообще красавчик. То есть, его коллега не может вот так вот говорить о Лебедеве. Из этого Батырев сделал вывод, что коллега тупо захотел показаться круче всех, типа как герой. Ещё автор рассказывает о том как в магазине выбирал куртку. Одна была подешевле, другая подороже. После того как продавщица, смотрящая на Батырева в куртке подороже, с восхищёнными глазами изрекла «вы такой мужественный в этой куртке», он эту куртку и купил.
Заголовок прав, добавить нечего.
8. Подготовка — лучший друг продавана
Однажды некоторые люди решили продать Батыреву нечто. На тот момент он уже был «кем-то». На встрече оказалось, что товарищи-продавцы не знают, кому они пришли продавать своё нечто. Более того, когда при презентации товара Максим задал вопрос «что вы обо мне знаете», продавцы ничего ответить не нашлись. Не смотря на то что кабинет был Максима, а в нём висел диплом «Коммерческий директор 2011».
Автор рекомендует основательно готовиться к встрече. Выяснять, с кем она произойдёт, о чём будешь разговаривать. Любая импровизация = хорошо репетированный сценарий. У себя в компании Батырев ввел «лист подготовки», который готов выслать любому желающему, что напишет ему на e-mail.
9. Дайте попробовать. Это всегда работает
В эпиграфе приводится рассказ Коносуке Мацусита, что продавал фонари для велосипедов, и на первом этапе раздавал образцы магазинам бесплатно. Было два варианта — победа или разорение. Ему повезло. Автор же рассказывает о том как раздавал тестовые программные продукты тем, кто не покупал их сразу — это приносило дополнительных клиентов после. Дополнительной иллюстрацией служит рассказ о том, что компания, шьющая Батыреву костюму, каждый раз зовёт его, чтобы он пощупал ткань. Как это связано с «дайте попробовать» непонятно, но фиг его знает. Тут же он даёт советы, что вне зависимости от сферы деятельности, желательно оказать клиенту бесплатную услугу, чтобы в следующий раз он оплатил. Совет на примере веб-студии: разработайте сайт клиенту бесплатно.
С последним советом Я в корне не согласен: когда ты оказываешь «бесплатно» основную услугу, зачем ты будешь нужен клиенту после? А с темой согласен: буквально полтора месяца назад закупались орехами-конфетами к Новому году. Продавец, пока мы ждали когда он отпустит предыдущего клиента, предложил бесплатно фисташек. Я не планировал брать конкретно фисташки, но таки взяли. Полагаю, на основании бесплатной горсти. Получается, тема всё же зависит от сферы. Но, если бы он выдал нам килограмм этих фисташек, зачем бы нам было у него их покупать после?
10. Делай, как если бы…
В главе — рассказ о том как Батырев хотел попасть на семинар к Радиславу Гандапасу, а попал к другому субъекту. Это ему не понравилось, на семинаре являл собой полное пренебрежение к рассказчику. На перерыве рассказчик, в ходе краткой беседы, посоветовал Максиму представить, что он (рассказчик) — Гандапас, и попробовать воспринять информацию. Батырев представил, информация покатила. Вторая иллюстрация — про актёра, который был импотентом, но мастерски играл роли, желаемые царицой (чекайте анекдот в интернете).
Совет стар как мир. В каком-то племени какой-то части мира подростки учатся (-ись) быть охотниками, повторяя каждое движение опытного охотника. Ну и «сначала мы играем в игры, затем игры играют в нас».
11. Чем больше общего с Клиентом, тем выше вероятность продажи
Рассказывает о наблюдениях иностранца за русскими. Типа, американцы мягкие снаружи, но до сердцевины не достанешь. Русские же — как грецкие орехи. Проломишь скорлупу и он весь твой. Далее — сегрегация на «свой-чужой». Если у тебя с клиентом много общего — вероятность продажи выше. Если ты играешь роль на тему «много общего» — не продашь. Наш человек такие движения выкупает на раз.
Это тупо психология, что тут сказать. Всё верно.
12. Честно — это выгодно
Рассказывает о том, как в детстве открыл «автомойку» рядом с автосервисом. Накрылась она оттого что один из «автомойщиков», что был в этот день ответственным за воду, поступил нечестно, принося воду из лужи, а не из крана. Мытые машины покрывались разводами, бизнес накрылся. Ещё иллюстрация — о том, как его знакомец поцарапал машину во дворе, оставил свой номер и уехал на работу. Человек, хозяин авто, связался с ним и сообщил, что машина — кусок железа, а поступок он одобряет. Далее случилась дружба, хозяин авто оказался ключевой фигурой в решении рабочего вопроса знакомого Батырёва.
Смотря что подразумевается под «честно» и под «выгодно». Если МЛМ, от честности не будет ни холодно, ни жарко. Если более-менее долговременный бизнес — да. Честно выполненная работа принесет больше лояльности, клиентов и денег. Размышлял об этом буквально с месяц назад, когда решил не ходить в «Рамстор» на Фурманова. Поясняю: там сейчас стройка, грязно, хамство и бардак. А товары дороже, чем в других супермаркетах. Я не против доплачивать за сервис, но не готов доплачивать за отсутствие сервиса.
13. Нам нужно решение клиента. Любое.
В предисловии к главе рассказывается о Чичваркине (основатель «Евросети») и местном фарцовщике. Последний провёл первому коучинг в виде продажи алкоголя по цене на 10% выше рыночной. Мораль — 99 раз пошлют, один раз купят, пусть и на 10% дороже.
Далее глава переходит к описанию «казахской бизнес-модели», когда с тобой полностью соглашаются, и вот уже готовы оплатить, но что-то мешает. Спойлер: соглашаются, чтобы не обидеть. В примере Батырёва не покупают оттого что недостаточно уверены в том, что им действительно это надо. Автор называет их «ниданинетами» и рекомендует вести диалог к любому результату, без висяков в CRM.
От себя мне добавить нечего. Это как в рассказе о том, чем отличается «делать» от «сделать».
14. Мы на равных
Вступление к главе содержит рассказ о том, как жена автора устраивалась на работу. На одном из интервью потенциальный работодатель вопрошал: «вы работали год над контрактом, который стоит очень много денег. Клиент в конце концов был готов согласиться, но с просьбой почистить ему ботинки». Жена Батырёва сказала, что ничего чистить не будет, не получив эту работу. Далее — подобная история, когда сам Батырёв, встретив наглость в виде агрессивного клиента, пульнувшего в автора телефон, ответил тем же. То есть, запульнул телефон в клиента. После этого отношения наладились (на равных-де стали). Однако, ничего автор клиенту и не продал.
Мораль главы вынесена в заголовок, и с этим тоже особо не поспоришь. Равные = партнёрство, что в деловых отношениях нормально. Однако, истории из главы неубедительны, утрированы и не способствуют раскрытию вопроса.
15. Продавать нужно только то, что ты должен продавать
Менеджер, находящийся в подчинении у Батырёва очень хотел продать продукт клиенту, что занялся продажей продукта клиента. Типа, чтоб у того появились деньги и он оплатил то, что толкала контора автора книги. В общем, клиент, как у него появились деньги, лесом послал продавана. То есть, всё было зря. Вторая часть главы посвящена тому, как автор не приемлет шабашки сотрудников — распыление ни к чему хорошему не приведёт. Татуировка главы — продавать своё, и только своё.
Об этом ещё Иисус говорил, когда выгонял торговцев из храма. Момент-совет, в принципе, спорный. Если дополнительный заработок не мешает основному — почему бы и нет? Автор этой статьи вполне успешно совмещал три работы пару лет назад.
16. Продажа начинается после первого «нет»
Глава — вода. Основная мысль: если продавец занимается тем, что передаёт отказы клиента конторе, а продаёт только тем, кто изначально готов купить, то он не продавец.
По-моему, всю главу можно ограничить названием — в нём всё.
17. Отличайся!
В эпиграфе (на половину главы) — офигенный стих про «Тойоту Ипсум». Сюда выкладывать не буду, в книге обязательно почитайте.
Суть: жизнь — это хастл. Выворачивайся, крутись, отличайся. В главе несколько примеров таких отличий, которые нельзя скопировать в жизнь. Потому что самостоятельно нужно думать.
18. Клиенты готовы рекомендовать! Вас
В главе рассказывается, как однажды руководитель Максима заставил своих подчинённых раздавать по три визитки вместо одной. Чтобы клиент передавал контакты своим друзьям, увеличивая количество клиентов в конечном счёте. Батырёв тут же приводит в пример МЛМ фишки, когда «бизнесмены» всеми силами выманивали у людей контакты их друзей-знакомых, чтобы попробовать продать кому-нибудь из них. В общем, не особливо покатила тема с визитками, зато до автора дошла основная мысль, вынесенная в заголовок главы. Изменив тактику, он начал предлагать клиентам обращаться к нему, если вдруг возникнут вопросы.
И правда, эта тема работает. Во-первых, клиенты любят сервис и проверенных поставщиков. И если услуга потребуется повторно, в голове всплывут уже знакомые имена — будет ли это для рекомендации, или для собственных нужд.
19. Мы продаём будущий образ жизни Клиента. И отвечаем за это
В эпиграфе — отрывок из «12 стульев», момент, когда Остап Бендер продаёт васюкинцам идею, что же будет у них в деревне после шахматного турнира. Глава начинается рассказом того, как самому Батырёву продали дорогой массажер для ног, просто создав у того картинку, как ему классно будет по вечерам им пользоваться. Далее Максим вворачивает рекламу собственного проекта, что подушки делает. В той самой манере, рисуя «будущее».
Этот приём — весьма попсовая, повсеместно применяемая вещь. Трудно судить о том, как она работает — раз на раз не приходится.
20. «Дорого» — у продавца в голове
Эпиграф — стих про старика, который продавал корову. Тот самый, что «такая корова нужна самому». Глава о том, как автор и его коллега продавали, скрепя сердце, некоторый товар за цену «Х», однако, когда коллега Батырёва сменила место деятельности, она легко продавала другой товар за «Х*2». Она просто поняла, что люди готовы платить такие деньги. Вторая часть главы — про то, как некий продавец приехал в крупную компанию и объявил цену в 16 000. Клиент молча написал эту цифру на листке, приписав к нему знак доллара. «Дорого, даже для нас». Цена же была в рублях.
Стоимость/цена товара — вещи крайне относительные. Соответственно, «дороговизна» — вещь субъективная. До этого нужно дойти самостоятельно. К тому же, нет смысла экономить средства клиента, когда существует рынок.
21. Даже то, что бесплатно, нужно уметь продать
Рассказывает про стул, который стоит нереально дёшево, но клиенту не нужен. Как его продать? Далее — рассказ о том, что когда приходишь на рынок за огурцами, между ценами в 100 и 140 рублей за килограмм выбираешь первое. Но потребность в предмете есть изначально: если рядом будет лежать то, что тебе не нужно, ты не возьмёшь это, даже за 30 рублей. Когда Батырёв пробовал сделать «акцию» в виде бесплатной продажи товара в течении 3 дней — не случилось ни единой продажи.
А вы видели эти объявления, «распродажа», «скидки 50%»? Насколько сильно хотелось зайти в эти магазины из-за этих бирок? Бессмертна тема о том, что в интернете куча самого разнообразного материала для обучения, который можно скачать легально и бесплатно, но люди клали на эту возможность.
22. Ищите внешние мотиваторы
Рассказ о том, как Батырёв сдал все нормативы на неделю раньше срока, и ходил-бездельничал. Встретив руководителя, узнал что остальные продавцы зафакапили, и для выполнения норматива всего отдела не хватает ещё 6 продаж. Оскорбившись тем, что его руководитель остаётся без премии, автор ринулся в бой. Шесть продаж он таки сделал, к вечеру пятницы, в последний момент. Внешними мотиваторами автор видит обещания, данные кому-либо.
Считаю, эта глава высосана из пальца. Когда ты считаешь обещания, данные кому-либо мотиватором, они не становятся внешними ими. Обещания — внутренний мотиватор. Внешний — когда ты хлопок собираешь по 20 часов в сутки, и тебя стегают по спине ногайкой, чтобы быстрее собирал.
23. Не ведитесь на пустые провокации
Мораль эпиграфа: «если кто-то принесёт подарок, но вы его не примете, он останется принадлежать тому, кто его принёс».
Собственно, на этом можно было главу и завершить. Далее — о том, как автора провоцировали, и как он глупо вёл, отвечая на офлайн-троллинг и теряя на этом время.
24. Всегда управляй сроками
В главе Максим Батырёв рассказывает о том, как его отдел чуть отставал от соседнего по количеству продаж, но первыми быть хотелось. Он повесил лист А4 с текстом о том, что сегодня 24 декабря, и заставил команду вести себя так, будто действительно, сейчас — конец месяца. Вот и впахивали сообразно, и дуэль выиграли.
Как коррелируется название главы с её содержанием — непонятно. Но с названием, и с тем что нужно управлять сроками я, конечно, согласен без комментариев.
25. Пока есть хоть один шанс, бейся до конца!
Один продавец, узнав о том, что некоторой компании требуется проект по перепланировке рабочих мест, ринулся туда, предлагать свои услуги. Оказалось, он опоздал, и проект отдали другому подрядчику. Выбив признание руководства, в том что один шанс из ста таки есть, потратил неделю на то, чтобы составить новый план, учитывающий интересы почти всех сотрудников. За это время он успел расположить окружающих к себе. Проект выиграл, подряд отдали ему. Далее в главе — мотивирующий сценарий на манер сколько продавцов сливается на каждом этапе отказа клиента. Даже не отказа, а преграды от конечного клиента.
Понимаю такой расклад в двух случаях: когда это «решающая игра» и когда это — шанс для развития собственных скиллов. В обоих случаях это интересная тема, но не всегда при долговременных проектах: продавать тоже хочется не каждому.
26. Люди покупают у людей
«Хороший человек — это не профессия» — эту фразу Максиму говорил его первый менеджер среднего звена. В нашей ментальности всё держится на людях и их нормальности. Однажды Батырёв продавал-продавал продукт клиенту, да не смог продать. Не выдержав, он спросил «а в чём дело-то». На что получил ответ «девушка хорошая нас обслуживает в той компании». Но продукт клиенту таки продали чуть позже. А клиент какое-то время пользовал оба продукта параллельно, но потом перестал. Девушка, потому что, в декрет ушла.
Вот тут вот даже не согласен, тут Я считаю что это главная и основная «татуировка». Всё зиждется на том, с каким человеком/людьми ты работаешь. Причём в обе стороны — с мудаковатыми клиентами работать тоже не стоит.
45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами
Перейти к аудиокниге
Посоветуйте книгу друзьям! Друзьям – скидка 10%, вам – рубли
- Объем: 290 стр. 2 иллюстрации
- Жанр:п росто о бизнесе, т ехника продаж, у правление продажами, у спешные переговоры
- Теги:л айфхаки, м енеджеру по продажам, п ривлечение покупателей, т орговля, у величение объема продажРедактировать
- Бестселлер
- Хит продаж
Эта и ещё 2 книги за 299 ₽
Отзывы 394
Если бы я мог заставить продавцов и тех, кто управляет продажами, прочитать эту книгу, а потом нанести на тело все 45 татуировок и руководствоваться этими принципами в своей работе, то я немедленно сделал бы это!
Жаль, что я не имею такой власти! Зато я могу смело порекомендовать эту книгу.
И хотя она посвящена, прежде всего, продажам B2B и в ней нет конкретных техник по продажам, зато вы найдете в ней все базовые принципы коммерческой деятельности. Они способны изменить вас и ваш бизнес к лучшему, если вы приняли решение быть лучшим и сделать лучшими ваших продавцов.
А если вам хочется материала про розничные продажи и конкретные инструменты технологии продаж, то прекрасным дополнением может стать книга «Технология активных розничных продаж. Метод Геннадия Купцова».
Максим, спасибо вам за отличную книгу!
Если бы я мог заставить продавцов и тех, кто управляет продажами, прочитать эту книгу, а потом нанести на тело все 45 татуировок и руководствоваться этими принципами в своей работе, то я немедленно сделал бы это!
Жаль, что я не имею такой власти! Зато я могу смело порекомендовать эту книгу.
И хотя она посвящена, прежде всего, продажам B2B и в ней нет конкретных техник по продажам, зато вы найдете в ней все базовые принципы коммерческой деятельности. Они способны изменить вас и ваш бизнес к лучшему, если вы приняли решение быть лучшим и сделать лучшими ваших продавцов.
А если вам хочется материала про розничные продажи и конкретные инструменты технологии продаж, то прекрасным дополнением может стать книга «Технология активных розничных продаж. Метод Геннадия Купцова».
Максим, спасибо вам за отличную книгу!
Отзыв о книге «45 татуировок продавана»
Который раз убеждюсь, что самыми ценными являются книги, основанные на реальном опыте! Особенно – если это успешный опыт и в нашей стране, а не западный!
Который раз убеждюсь, что самыми ценными являются книги, основанные на реальном опыте! Особенно – если это успешный опыт и в нашей стране, а не западный!
Как человек, трудящийся в продажах уже девять лет, однозначно рекомендую эту книгу. Заставить прочитать данный труд всех своих продаванов сложно, но в своих командах была избрана иная тактика: на каждой утренней планерке мы обсуждали каждое тату. И реакция на это мероприятие однозначно положительная)
Как человек, трудящийся в продажах уже девять лет, однозначно рекомендую эту книгу. Заставить прочитать данный труд всех своих продаванов сложно, но в своих командах была избрана иная тактика: на каждой утренней планерке мы обсуждали каждое тату. И реакция на это мероприятие однозначно положительная)
Читать лучше порциями по одной татуировке на завтрак, обед и ужин. Усвоение практического опыта из книги усваивается гораздо лучше. Прочитал-применил на практике=получил результат.
Читать лучше порциями по одной татуировке на завтрак, обед и ужин. Усвоение практического опыта из книги усваивается гораздо лучше. Прочитал-применил на практике=получил результат.
Для меня эта и предыдущая книги являются уставом работы в отделе. После погружения в эти татуировки и внедрения их в работу-результат департамента продаж вырос в разы. Рында, группа продаванов в соц.сетях, сбытовые талисманы, конкурсы – работают на результат продаж невероятно положительно.
Книга супер. Спасибо, Максим. Очень жду следующую.
Для меня эта и предыдущая книги являются уставом работы в отделе. После погружения в эти татуировки и внедрения их в работу-результат департамента продаж вырос в разы. Рында, группа продаванов в соц.сетях, сбытовые талисманы, конкурсы – работают на результат продаж невероятно положительно.
Книга супер. Спасибо, Максим. Очень жду следующую.
Начну свой отзыв с конца. Книга удалась! Обычно, когда читаешь вторую или третью книгу автора, чувствуешь, что это уже видел или читал. Чувствуешь, что автор повторяется или уже это говорил в предыдущих книгах, а здесь абсолютно не так, книга выглядит как самостоятельная и продуманная работа опытного продавца, который решил поделиться своими, подчеркиваю своими «фишками» в продажах. Отвечу, сразу на главный вопрос: почему стоит прочитать эту книгу:
1) В книге представлен российский опыт продаж, основанный именно на российской практике. Обычно, мы берем чужой, западный опыт и пытаемся его адаптировать под российские реалии, в некоторых ситуациях это получается максимально эффективно, а в некоторых нет. Для опытных продажников, изучающих различные техники продаж, думаю свежо в памяти ощущение сломанного языка, когда вы пытаетесь придумать Извлекающие вопросы по технологии СПИН или другим подобным западным техникам. Открывая книгу, учтите, там все только наше, местное, полное импортозамещенное и натуральное!
2) Об этом не расскажут на тренинге! Конечно, не могу ручаться за всех тренеров. От себя замечу, что большинство тренингов уделяет, особое внимание, техникам переговоров, как выявлять потребность или презентовать продукт, как отработать возражения клиентов, оно и понятно, почему так делается, за 2-3 дня тренинга, важно научить техникам и методам, определенным основам продаж, а да таких моментов, как всегда необходимо выставлять счет клиенту или не надо геройствовать и идти с простудой на встречу к клиенту, может и не дойти элементарно не хватит времени. Поэтому так важно, каждому продажнику у кого были тренинги или нет прочитать книгу, узнать, то о чем не говорят на тренингах.
3) Формат книги. Всего 45 историй Максима Батырева из его бытности продажника, которые разбиты на 45 глав. Очень легко и просто читать. Причем на чтение одной главы тратиться всего 10-15 минут и тем самым, в транспорте, дома перед сном или проснувшись можно прочитать по 1 главе в день и уже за 1,5 месяца без каких-либо сложностей вы сможете освоить книгу. Уверен, вы сможете при всей вашей занятости сделать это быстрее.
4) В книги поднимаются очень важные и не побоюсь этого слова, фундаментальные вопросы, приведу один пример, «Почему продавец – это звучит гордо»! Прочитав, эту первую главу, поймете, что не стоит стесняться того, чем занимаешься, не надо бояться говорить я занимаюсь продажами! Я продаю!
И в заключении, приведу одну цитату из книги, которая на мой взгляд, показывает всю важность продаж:
«Продажи – наше всё
Все, чего я достиг в своей профессиональной деятельности, я добился благодаря работе в продажах. Я научился защищать свои интересы, выступать публично, вести переговоры с Клиентами, делать своими руками презентации, формулировать внятно мысли и много чему еще благодаря тому, что последние пятнадцать лет я учился и продолжаю учиться продавать».
И у меня тоже самое, все чего достиг сейчас, все это благодаря продажам!
О книге «45 татуировок продавана», и какие татуировки актуальны в партнерском маркетинге
Приветствую! В феврале прочитала книгу-бестселлер Максима Батырева «45 татуировок продавана». Пока читала, много чего выписывала, брала на заметку, примеряла к онлайн-заработку и в частности к партнерскому маркетингу. Ведь это тоже продажи, работа с подписчиками и клиентами. Поэтому многие моменты из книги актуальны и в продвижении партнерок.
Рассказать о книге решила не случайно. Поставила себе в октябре задачу обязательно ее прочитать. Дело в том, что 13-14 октября я была на Инфоконференции-2018 в Москве, и автор «татуировок» Максим Батырев был одним из выступающих спикеров.
Во время своего выступления Максим делился, как стала брендом его книга «45 татуировок менеджера», как она создавалась и продвигалась, как поспособствовала тому, что Максим стал востребованным бизнес-спикером.
Выступление Максима мне очень понравилось и даже вдохновило когда-нибудь написать и опубликовать свою бумажную книгу, поделиться в ней ценным опытом.
Максим Батырев интересный и обаятельный человек, крутой практик в продажах, который постепенно вырос от обычного продавца до топ-менеджера, а затем и до бизнес-спикера, который проводит мастер-классы для продавцов и менеджеров компаний.
А его книга – это информация от практика, татуировки – это своего рода «отметины», полученные от ситуаций, с которыми сталкивается продаван в своей повседневной рабочей практике. Ошибки и уроки, на которых мы учимся, а затем делаем определенные выводы.
Книга читается с интересом, потому что татуировки подкрепляются реальными цепляющими жизненными историями, примерами и кейсами. К тому же, книга написана не в духе скучного обучающего пособия, а в формате «дружеских советов бывалого».
Да, какие-то из татуировок – знакомые многим из нас вещи, а кто-то скажет «прописные истины», или «я это и сам знаю»… Но как оно обычно бывает, мы можем многое знать или догадываться, но не использовать это в своей практике или просто забывать об этом в повседневной рутине. Но повторение этой истины в нужный момент и с ярким примером может подтолкнуть к действию, придать мотивации, вдохновения. И это тоже важно.
Кому я рекомендую прочитать книгу «45 татуировок продавана»? Тем людям, чья деятельность связана с продажами, клиентами, не важно, в оффлайне или в интернете. Даже, если вы просто блогер, который продает рекламу или продвигает партнерки через рекомендации. Но при этом взаимодействуете с клиентом, предоставляете услугу, продаете пусть и не свое, но через рекомендации – книга будет вам также полезна.
Она о том, как получать лучшие результаты в продажах, грамотно работать с клиентами, не терять их.
Ну а я со своей колокольни выделю самые интересные татуировки, актуальные для нас – занимающихся партнеркам и инфобизнесом, контактирующих с подписчиками и клиентами онлайн.
№1. Хочешь понравиться – сиди и слушай.
«Диалог – это когда один говорит, а второй показывает, что слушает».
Кстати, с этой татуировкой я частенько сталкиваюсь в своей жизни и в рабочей практике. Вот хотя бы когда ко мне обращаются за консультацией в скайп. Ловлю себя на моментах, когда человек еще не договорил, а я его уже перебиваю своим ответом и советом.
Все от того что мне кажется, будто, не я должна больше слушать, а меня – ведь пришли ко мне на консультацию, а я много молчу, слушаю и никаких советов не даю. Поэтому я как бы стараюсь отработать, давать советы и побольше вклиниваться, там, где и не надо. По факту, это неуважение к собеседнику, демонстрация невнимания к его ситуации, спешки и отталкивание.
№2. Готовься к переговорам (узнай о своем клиенте как можно больше).
Опять же, очень актуально, если вы проводите скайп-консультации, хотите договориться с кем-то о сотрудничестве и т.д. Предварительно узнайте как можно больше о человеке, его проекте. Во время общения это можно продемонстрировать, искренне похвалив что-то, что вам понравилось в проекте клиента, упомянув какие-то значимые моменты, которые вы узнали из его жизни или деятельности, проявив искреннюю заинтересованность.
Такое внимание к деталям, деятельности и персоне другого человека располагает его к вам и повышает вероятность сотрудничества или продажи.
№3. Чем больше общего с клиентом, тем выше вероятность продажи.
«Когда у вас возникает там самая «химия» с клиентом, то и вы будете более искренне и страстно желать ему светлого и прекрасного будущего, и клиент это тоже почувствует…».
Общее может быть в хобби и интересах, целях, местах, знакомствах… Например, клиент может оказаться вашим земляком, или он, как и вы, страстно увлекается рыбалкой… Такие «общности» сближают, вызывают искренний интерес друг к другу, вам хочется больше дать такому клиенту, а он охотнее сотрудничает именно с вами.
Ну а выявить эти общности всегда можно, узнав о другом человеке как можно больше (предыдущая татуировка).
Эта татуировка о том, чтобы не впадать в крайности: как не унижаться и ставить себя ниже клиента, желая заполучить заказ любой ценой, так и не «зазнаваться» и не «звездиться», когда обращаются за помощью к вам, как более опытному и знающему.
Важно уважать друг друга, вести переговоры и общаться на равных, только так совершается продажа, от которой выигрывают обе стороны.
№5. Продажа начинается после первого «нет».
Это к вопросу о рекламе в лоб – когда мы сделали платное предложение, человек сразу не купил, и мы с ним больше никак не работаем. А работать надо – через повторные касания, контент, обработку возражений. Важно преобразовывать эти возражения в подсказки для себя – готовить на их основе контент, доносить информацию и ценность вашего предложения под разными углами.
Все самые интересные продажи скрыты в дальнейшем взаимодействии и утеплении потенциальных клиентов, а продажи сразу – единичные.
«Самые крутые отличия в продажах – это отличия в подходах к работе с клиентами».
Это может быть нестандартное ведение рассылок и своя авторская изюминка. Когда большинство автосерий сделаны продающими и письма не несут никакой ценности, мы можем выделяться, помогая, мотивируя, обучая, вдохновляя и поддерживая наших читателей и клиентов.
Отличия и необычный подход может проявляться в проведении вебинаров, прямых трансляций, в контенте, который вы готовите для блога и рассылки. Хорошо, когда, вы можете приятно удивлять свою аудиторию, делая то, чего от вас не ждали – неожиданные приятные подарки, поздравления, привнесение какой-то новизны…
№7. Даже то, что бесплатно, нужно уметь продать.
Сейчас много контента предлагается бесплатно – со всех сторон проводят бесплатные интенсивы, тренинги, вебинары, у многих сервисов и программ есть бесплатные тарифы и демо-доступы… Поэтому, даже бесплатность важно уметь продать, показав ценность, выгодность и отличия именно вашего предложения от подобных на рынке.
Приправить свое предложение изюминкой, необычным подходом, дать больше, чем привыкли ожидать… Если заходить только со стороны акций и понижения цены, долго среди конкурентов с более интересными предложениями продержаться не получится.
№8. Всегда управляй сроками.
Если у вас нет четко прописанных сроков выполнения той или иной задачи, то эти сроки постоянно растягиваются, финиш переносится, а задача рискует быть не выполненной.
В книге Максим Батырев приводит интересный примем «эффект конца месяца». То есть, у нас составлен план на месяц, но мы сдвигаем срок выполнения так, будто у нас не 30 дней впереди, а осталась только неделя до конца срока.
Соответственно, работа делается не в расслабленном режиме с мыслями «успею, у меня же впереди целых 4 недели», а в режиме повышенной продуктивности и экономии времени на ненужное.
Конечно, это сработает не со всеми задачами, а только с теми, которые для вас действительно важны, за ними есть четкая цель и мотивация.
№9. Пока есть хоть один шанс, бейся до конца.
Всегда задавайте себе вопросы: «А действительно ли я сделал все, что от меня зависело? Есть ли еще хоть один шанс? Воспользовался ли я им? Что еще я могу сделать?».
Это, кстати, хорошие вопросы, если вы участвуете в партнерских конкурсах, в которых многие пасуют раньше времени. Например, мы думаем: «А все, зашли крупные партнеры, мне итак с призами ничего не светит», или «Да ну, этот партнер с многотысячной базой уже привел всех клиентов, в моей маленькой базе уже точно никто не купит»…
Руки опускаем, ничего больше не предпринимаем, нашли отговорку, значит, можно больше ничего и не пробовать. Пусть даже и не выиграть в конкурсе, но действительно сделать все, что было в ваших силах и получить свой результат.
№10. Не втягивайте клиентов в свои внутренние проблемы.
«Клиенты выбирают тех, с кем меньше головной боли».
Такими внутренними проблемами могут быть палки в колеса, которые мы сами вставляем клиентам.
Например, перемудрили с системой оплаты и получения продукта, когда клиенту нужно выполнить кучу лишних телодвижений и «пройти 7 кругов ада», чтобы, наконец, получить наш продукт или услугу…
Различные технические перепоны, непроверенные моменты, из-за которых вылезли ошибки и доставили мороку пользователю, – все это важно минимизировать, если вы не хотите потерять клиента.
Это были 10 татуировок продавана, которые актуальны и для продавцов инфопродуктов. На самом деле в книге их гораздо больше.:)
Друзья, а вы читали книгу Максима Батырева «45 татуировок продавана»? Если да, поделитесь своим мнением в комментариях. А если не читали, и она вас заинтересовала, то приобрести ее можно здесь.
Благодарю за внимание и буду рада вашим комментариям!
45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами
| Автор: | Максим Батырев |
| Жанр: | Учебная литература, Книги о бизнесе, Маркетинг, Саморазвитие |
| Год выпуска: | 2017 |
| Количество страниц: | 290 |
45 Tattoo of a Sales manager
Чего лучше НЕ делать с клиентами; почему промо-акции — это не всегда хорошо для вашего бизнеса; в чем заключается клиентоориентированность по-русски; почему “дорого” — это в голове у продавца, а не у клиента; и, наконец, после чего начинается Продажа? Ответы на эти и многие другие профессиональные вопросы — в книге “45 татуировок Продавана” топового российского предпринимателя Максима Батырева. Именно ее мы разбираем в очередном выпуске еженедельной книжной рубрики на канале InvestFuture!
Друзья! Всем привет 🙂 Неделю назад мы с вами разбирали книгу Максима Батырева “45 татуировок Менеджера”. И я сразу же сказала, что мы посвятим творчеству российского бизнес-спикера ближайшие пару недель. Сегодня у меня на столе следующая его книга из цикла “45 татуировок”, а именно — “45 татуировок продавана”. Она стала лидером продаж всего за 3 недели. И, на мой взгляд, это лучшая книга из всех, которые вышли из-под руки Батырева. Пожалуй, это не должно вызывать какого-то удивления. Ведь именно с работы рядовым продаваном начинался взлет известного сейчас предпринимателя.
Обычно мы начинаем обзор с краткой справки об авторе, но сегодня уделим больше внимания контексту. Кому интересна более детальная биография Максима Батырева, пожалуйста, посмотрите прошлый выпуск рубрики, если еще не видели. Там я об основных вехах жизни автора говорила достаточно детально. Здесь же — лишь приведу несколько более релевантных названию книги фактов.
Батырев устроился обычным сотрудником отдела продаж сразу после службы в армии. Многое с самого начала давалось ему непросто. Шутка ли сказать, не зная, как пользоваться факсом и не желая показаться тупым, он, получив задачу отправить клиенту документ по факсу, проехал пол-Москвы, чтобы передать этот документ из рук в руки) За такой подход Максим потом получил нагоняй от начальницы, научился не бояться задавать вопросы и спустя 11 лет стал топ-менеджером всей компании, получив всероссийское признание в виде звания “Коммерческий директор года”.
Начав работать продавцом, Батырев едва не вылетел из компании после испытательного срока. У него было 0 продаж и не лучший коллега, который лишь жаловался на всех и всё вокруг, утягивая нашего героя за собой вниз. Но Батырев вовремя сделал правильные выводы. Боясь остаться без работы, он переключился с этого балласта на более опытных и гораздо более успешных коллег. Так, прямо попросив лучшего продавца компании поделиться своим опытом, он начал пробовать рекомендованные методики, и начал продавать. А уже на следующий год стал лучшим продавцом компании, обойдя в том числе и своего учителя. Дальше были звания лучшего руководителя отдела продаж компании, лучшего блока продаж (в составе шести отделов), лучшего департамента продаж и то самое звание коммерческого директора года со входом в ТОП-менеджмент.
Батырев говорит, что всему, чего он достиг, он обязан своей работе в продажах. Он уверен, что продажи делают людей сильными, учат коммуницировать, подстраиваться, и, в конечном итоге, продавать буквально всё, включая самого себя. Как и в случае с 45 татуировками менеджера, 45 тату продавана — это 45 уроков на будущее. Это принципы, родившиеся благодаря достижениям или поражениям самого Максима или людей, окружавших его в годы работы в отделах продаж.
Как и неделю назад, я выделила для вас 4 татуировки, показавшихся мне — человеку совсем далекому от мира продаж — наиболее интересными. Как и в прошлый раз, хочу призвать вас к интерактиву. Пишите в комментариях, какие главы — и почему — для себя выделили вы, если вы уже читали книгу. А мы с командой с интересом почитаем.
Татуировка № 1. Продавец — это звучит гордо!
Здесь автор рассказывает о судьбе продавцов в России и четко расставляет по полочкам, как и почему в нашей стране эта профессия обросла негативной коннотацией. Из-за образа продавца, с которым столкнулись люди в перестройку и доперестроичное десятилетие: в основном это были сомнительного вида люди, продававшие сомнительного качества продукцию. После пришествия нового тысячелетия, на фоне всеобщего недоверия кто-то решил называть продавцов “Менеджерами”. Чтобы хоть как-то поднять престижность профессии..
Этот законодатель моды не учел одного фактора. Если человек не ассоциирует себя с тем делом, которым занимается, у него ничего не получится. По большому счету, это касается не только продаж. Будь ты на бумаге хоть “Генералом по продажам”, если на вопрос “кем и где ты работаешь?” ты опускаешь глаза, а щеки горят от стыда, продаж у тебя не будет. Когда человек не хочет ассоциировать себя с делом, которым занимается, он никогда не будет стремиться стать в этом деле лучшим. Соответственно, он не будет работать над собой, будет показывать низкие результаты, зарабатывать мало денег, и еще меньше желать ассоциировать себя с профессией. Замкнутый круг.
“Продавец — это воин”, — говорит Батырев. Он проходит через такое количество стрессовых ситуаций, которые и не снились рядовому представителю многих отраслей. Проходя через сотни отказов, давление менеджмента за результаты, наконец, преодолевая собственные внутренние блоки и ограничивающие убеждения, он получает стальную закалку и такие же стальные нервы. Читая эту главу, правда начинаешь осознавать, что продавец — это не стыдно. Это человек, который должен развить множество компетенций и преодолеть целую массу препятствий на пути к значимому положению в компании, высокому доходу и стальному боевому духу.
“ Гордись своей профессией, продаван! Каждый день! Каждую минуту!”, — призывает Батырев!
Татуировка №3. Каждый из нас — продавец Радости!
Еще один принцип, который актуален не только в продажах, но и в любой другой сфере деятельности, да и жизни в целом. Батырев рассказывает, как однажды он оказался втянут в пучину негатива. Нет большого секрета: человек каждый день по дороге на работу и с работы слушал новостное радио, а дома включал итоговый выпуск новостей перед сном. И все это заряжало его как следует! Всего за полгода Батырев стал экспертом по всем вопросам с вечно поганым настроением. Он даже несколько раз звонил в эфир и громко возмущался с другими социально активными гражданами 🙂 И это поганое настроение, само собой, не применуло передаться подчиненным. Люди вокруг стали обсуждать не достижения друг друга, коллег и компании, а “последние новости”, и все это не влияло позитивно на показатели продаж)
Взгляд Молодого руководителя Батырева на окружающий мир кардинально изменил Юрий Никулин. Вернее, одно из последних его интервью. Оно помогло Максиму понять, что быть радостным — это непростое дело. Что формула успеха начинается именно с наших внутренних установок и правильной трансляции этих установок Клиентам. Ведь когда продаван заходит в офис или дом клиента, он автоматически сканируется человеком, к которому пришел.
Люди на уровне подсознания понимают: хорошо идут дела у этого продавца или нет. И только в случае положительного для себя ответа с радостью с таким продавцом начинают обсуждать дела. Все хотят, чтобы у них тоже было хорошее настроение, и вот пришел образец такого настроения. Вдруг ему что-то секретное известно? Главное — не играть, а жить в парадигме радости. Все мы в 21 веке наслышаны про позитивные аффирмации, верно? Вот это — из той же серии. А к продажам, так или иначе, в любой компании относится каждый сотрудник. Поэтому помните: каждый из нас — продавец радости, и старайтесь дарить людям толику счастья)
Татуировка №12. Честно — это выгодно Краеугольный, на мой взгляд, принцип, так редко встречающийся в окружающем нас мире, и уж тем более — в продажах.
Батырев сетует на всем нам знакомую истину: одна из самых больших проблем у нас в стране — то, что много, очень многие люди нечестно делают свое дело. Причем не в том смысле, что кого-то обманывают, а в том, что не работают над собой, не стремятся ни к чему, где-то халявят, недорабатывают, обходят правила. Студенты нечестно учатся, учителя — преподают, потому что им просто по барабану на детей, родители нечестно воспитывают детей, предпочитая телевизор времяпрепровождению с чадом и т.д. Продавцы же часто воспринимают свою работу как “временную”, поэтому все время смотрят по сторонам и никому — ни себе, ни компании — не приносят пользы.
Батырев дает понять, что осознает корни этой проблемы — 90е, где базой бизнес-среды было рвать, откусывать, распиливать, друг у друга отжимать. В общем, “Вин-вин” — это не про то, на чем в России зарождался бизнес. Люди, к сожалению, любят отжимать, ориентируясь на сиюминутную сделку и не думая о будущих отношениях.
Автор рассказывает, как татуировка “честно — это выгодно” появилась в его жизни. В 14 лет он решил организовать свой первый бизнес. Батырев и команда его дворовых друзей договорились с владельцами вновь открытого автосервиса, которых хорошо знали, что будут предлагать их клиентам мыть машины после сервисного обслуживания. Написали на картонке “Автомойка” и “Бизнес” пошел, клиенты были довольны. До того момента, пока в один последождевой день не стали возвращаться один за другим с претензиями. Оказалось, что в тот день дежурный водонос (один из ребят по очереди бегал за водой в подвал дома, пока другие намывали машину) схалтурил, и набирал воду в канаве по пути к дому. Не захотел бегать 500 метров туда-сюда. Как он потом объяснял, он тогда думал: “какая разница, где брать чистую воду — из подвала или из этой канавы?”)) Вот так один недобросовестный человек подвел целый коллектив юных бизнесменов.
Сам Батырев в тот день услышал о себе все, что только мог услышать. И признает, что это были заслуженные слова. А с водоносом расстались. Не только в бизнесе, но и в жизни.
Честно — выгодно жить. Честно — выгодно работать. Честно — выгодно продавать. Честное отношение к делу, профессии, близким людям, да даже к самому себе — это тяжелая работа над собой, но оно того, определенно, стоит.
Татуировка №43. Невыставленный счет не может быть оплачен. Если предыдущая татуировка — краеугольный камень в целом по жизни, то эта — конкретно для продаж. И вот почему.
Батырев утверждает, что это обязательный постулат каждого коммерсанта, предпринимателя, и вообще каждого человека, кто занимается продажами или собирается ими заниматься. Он очень экспрессивно знакомит нас с Машей. Маша — лучший продаван компании, с которой Максима только что познакомили. Он спрашивает, сколько счетов у Маши выставлено клиентам? И получает ответ: “Три”. Висящий на стене календарь при этом грустно сообщает, что на дворе — предпоследний день месяца. Три выставленных счета означают, что только три клиента сидят над этими счетами и думают, оплачивать их в этом месяце или нет. С вероятностью 100% можно утверждать, что у лучшего продавана компании Маши в этом месяце не будет больше ТРЕХ продаж. Меньше — возможно, но больше — никак.
Батырев рассказывает пример из жизни: раз в год ему на почту приходит счет от компании, которая оказывает ему охранные услуги спутниковой сигнализации. Немаленький счет и маленькое письмо: “Максим, вот счет на предоплату на ближайший год”. Точка. Письмо часто воспринимается как спам, но приходит снова и снова. До тех пор, пока он этот счет не оплатит. А если бы счет не выставляли, то никто бы его и не оплатил.
Батырев провел диалог с Машей. Выяснил, что у нее 100 клиентов, 50 из которых подумывают о возможности сотрудничества. А счета получили только 3 из них. На вопрос “почему?” Мария отвечает “чтобы не спугнуть клиента суммой в счете и сорвать тем самым сделку”. На что Батырев справедливо подмечает, что сложно не продать клиенту больше, чем мы уже ему НЕ продали, не дав возможность оплатить наш счет. После чего они вместе с Машей выставляют еще 24 счета компаниям из той же сотни. 24 счета конвертируются в пять сделок вместо тех двух, на которые она рассчитывала, выставив всего три счета.
Сугубо продаванская, но очень мудрая татуировка, никак не ущемляющая интересы потенциальных покупателей, а также не наносящая вреда продавцу и компании, которую он представляет.
“ Невыставленный счет не может быть оплачен ”.
Фирма, охраняющая вашу квартиру, вам это подтвердит. Примерно раз в месяц 🙂
******* The Bottom Line *******
45 татуировок Продавана — это про то, как можно органично расти, просто делая выводы из ошибок: своих и своего окружения.
Представители различных бизнесов один другому вторят, что принципы, изложенные Батыревым в этой книге, подходят им, работают здесь и сейчас и помогают становиться на ступеньку выше конкурентов.
Книга совершенно точно будет полезной для любого человека, работающего в продажах: как для линейного специалиста, так и для руководителей отделов продаж. Для последних, пожалуй, даже в большей степени, потому что позволяет глубже рассмотреть почти все процессы, с которыми их отделам приходится сталкиваться на ежедневной основе. Это книга про то, какими должны быть продажи: основанными на честной работе и искренней заботе о клиентах, а не на манипуляциях и лжи.
Но даже если вы никак не связаны с продажами, изложенные в книге истории помогут вам по-новому взглянуть на некоторые процессы, с которыми вы ежедневно сталкиваетесь в жизни. Кроме того, никогда не лишним будет почерпнуть мудрость человека, добившегося значительных успехов в качестве как специалиста, так и руководителя!
В общем, друзья, проверьте, что подписаны на канал, оставляйте любой комментарий и боритесь за эту, на самом деле, классную книгу Максима Батырева!